Medina, F. J. Las personas con un elevado sentimiento de eficacia también realizan atribu ciones causales diferentes a las de los sujetos con bajas expectativas de eficacia. 1 2 3 4 5 3. Pero la negociación requiere, como antes señalamos, un cierto cambio de pers pectiva en el modo de afrontar los conflictos. Close suggestions Search Search. Algunos autores sugieren que, en organizaciones privadas, los equipos pueden beneficiarse del conflicto cuando cultivan un clima grupal donde los desacuerdos sobre las formas de realizar el trabajo sean considerados por los trabajadores como una forma de mejorar el mismo y alcanzar los objetivos que el equipo se plantee. Las negociaciones internacionales, laborales y cotidianas son diferentes en su complejidad, en el número de partes implicadas, y en los temas sobre los que se discute; sin embargo, todas ellas siguen un curso de acción semejante, y en todas ellas las partes desean, mediante la misma, satisfacer sus necesidades e incrementar su satisfacción y su bienestar. Como consecuencia, las personas que po seen un alto sentimiento de autoeficacia en una negociación muy distributiva o escalada pueden estimular aún más el conflicto y provocar que éste se estanque. María Lucero Jiménez Guzmán4 aborda en su exposición un nivel más micro de análisis: el conflicto y la negociación dentro del matrimonio y de la familia. La percepción sobre uno mismo supone la valoración de los propios intereses, fines, preferencias, posibilidades de riesgo y sobre la comparación social entre uno mismo y la otra parte. Resulta conveniente que, antes de hablar de soluciones, las partes ventilen sus sentimientos y que sientan que han tenido oportunidad de expresar todo lo que querían decir. Las partes acordaron esperar a la fase que denominaron con versaciones de «estatus-final», para abordar los temas más difíciles (como las fron teras, Jerusalén, etc. Revista de Psicología del Trabajo y de las Organizaciones, 12(2-3), 221-230. Los procesos mediante los que se llega a negociar los acuerdos distributivos e integra tivos difieren ligeramente en las transacciones y en las resoluciones de disputas. Hace más de dos décadas fun daste, junto a uno de tus hermanos, la editorial PreManuales, con el objetivo de dedicarte profesionalmente a la lectura, que era, en aquella época, tu interés principal. Es decir, transmitir regocijo al concluir la negociación puede hacer a la otra parte sentir que la negociación ha sido menos exitosa y menos satisfactoria que si se hubiese evitado dicha emoción (Thompson, Valley y Kramer, 1995). De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R. y Kwon, S. (2000). 2. New York: The Guilford Press. En dicho estudio se demostró que los negociadores egoístas eran más propensos a rechazar aquellos elementos menos representativos de cada categoría, es decir, los negociadores competitivos eran menos propensos a considerar al camello como representativo de la categoría vehículo. En la reunión deciden cómo se presentarán, en qué fases y con qué estilo podría intervenir en mayor medida cada miembro del equipo, qué frases van a procurar emplear o evitar, cómo van a transmitir la garantía de confidencialidad, y otros aspectos relacionados, tanto con el contenido del encuentro con las partes como con el diseño o la previsión del lugar del encuentro. — Analizar la importancia relativa de las diversas cuestiones. Jensen-Campbell, L. y Graziano, W. G. (2001). Dedico mucho esfuerzo a la búsqueda de alternativas que reflejen nuestros intereses comunes. El logro de estos resultados es el fin último de los negociadores. Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. Casi por venganza, Alfonso ha rechazado en más de una ocasión ayudarte en tu puesto cuando has tenido que realizar algún asunto personal fuera del trabajo. ), Cultural conceptions of mental health and therapy (pp. Aunque no es nuestro propósito analizar estos modelos con detalle, sí al menos abordaremos un concepto, denominado pareto óptimo, al que se hace referencia muy a menudo en la literatura concerniente a la negociación. Se atrevió, incluso, a cuestionar la futura valía comercial del personaje central de tus libros, el Capitán Fragata, al cual denominó «proyecto acabado y arcaico». Creando valor en la negociación En todos estos casos, tanto si las partes atacan como si evitan la confrontación o se comprometen a dividirse los trozos del pastel, las partes actúan siguiendo el modelo del pastel fijo, y las distintas alternativas de abordaje sólo contemplan los distintos modos de trocear el pastel. Los procesos de categorización social también incre mentan los comportamientos competitivos (Brewer y Kramer, 1985). Mi cuerpo reacciona intensamente a las situaciones emocionales. Este con cepto es tan relevante que ha dado lugar al acrónimo MAAN —mejor alternativa a un acuerdo negociado—, tan conocido que incluso se continúa utilizando el ori ginal en inglés BATNA —Best Alternative To a Negotiated Agreement— (Fisher, Ury y Patton, 1998). 1 2 3 4 5 6 12. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. ¿Cuáles son las características del paquete de ofertas que rechaza totalmente, y cuáles las de la que acepta como principio para empezar a negociar? Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. Ello supuso un incremento enorme del número de ejemplares vendidos, y tu reconocimiento nacional en el mundillo literario. (1983). Essentials of negotiation. y A. Delgado Radial (coord.). No se sabe bien por qué, el celador de planta no trajo al servicio de ginecología el resultado anatomopatológico de la panadera, sino exclusivamente el de la secretaria, lo que parece haber influido en el fatal error. Econometrica, 18, 155-162. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76, 1-29. Se pretende medir el grado en el que las partes mejoran o empeoran su relación personal. Los tribunales ofrecen una vía contenciosa para encontrar una solución al problema, y esta solución es impuesta por un juez en forma de sentencia vinculante para las partes. Efectivamente, la negociación es sólo una de las vías de resolución de conflictos, como se ha indicado anteriormente en el capítulo 5, y ello requiere una relación de poder entre los protagonistas. Te trasladaste a Madrid, donde estabas más cerca del mundo profesional literario, y tuviste que renunciar a tu trabajo como profesor. El primero sería pensar que «todo conflicto es necesario»; desgraciadamente muchos conflictos son bastante inútiles en su génesis, planteamiento y desarrollo, obedecen a razones espúreas y difícilmente puede verse en ellos la semilla del cambio positivo o constructivo para la realidad de que se trate. 651-717). Descripción de las bases de poder en procesos de negociación............. 190 2.5. Journal of Organizational Behavior, 22, 645-668. • Conocer las técnicas de negociación y resolución de disputas. La presencia de una tercera parte, bien sea un mediador o conciliador, es una de las formas de gestión del conflicto con más implantación en la actualidad laboral española. La escucha activa empática consiste en que el mediador resume lo que ha dicho una de las partes, recogiendo al mismo tiempo en dicho resumen el modo en que se siente la misma. 4. El compromiso tiene una identidad camaleónica (Van de Vliert, 1997, p. 52), ya que se ubica en la intersección entre las dimensiones integrativa y distributiva de la gestión del conflicto; es una mezcla entre la evitación y la solución de problemas, por un lado, y entre el servilismo y la dominación, por otro. Nunca hagas la primera oferta. b) Negociación real: el mediador propenderá a que las partes lleguen a una negociación real sobre los asuntos en discusión y que existan concesiones mutuas por el objetivo superior de llegar a un acuerdo equitativo para ambas partes. Puesto que la negociación se da entre partes que son interdependientes, y las acciones de una de las partes afectan a la otra, y viceversa, ¿se da un gran desequilibrio de poder entre las partes? Friends, lovers, colleagues, strangers: The effects of relationship on the process and outcome of negotiation. Face-saving and face-restoration in negotiation. • Relaciones personales. © Ediciones Pirámide 11_Cap07.indd 166 27/06/13 16:41 Estrategias de negociación / 167 2.1. New York: Holt, Rinehart and Winston. Es conservador, cuidadoso, meticuloso y ambicioso. Sin embargo, resulta de ayuda distinguir analíticamente entre ambos tipos de estrategias, tanto las que son de ayuda para ampliar el pastel de recursos 7 disponibles como las que son de ayuda para trocearlo. Tras realizar las medias de las puntuaciones de la escala obtenidas en cada grupo, se procederá a la puesta en común de los resultados obtenidos (en la escala y en la negociación) utilizando el siguiente cuadro: © Ediciones Pirámide 15_Cap11.indd 262 27/06/13 16:48 Múltiples partes, equipos negociadores y representantes en la negociación / 263 GRUPO 1 2 3 4 5 6 I+D Marketing Producción Administración Recursos Humanos Media de la escala Cuestiones para guiar la discusión 1. Esta negociación se lleva a cabo dentro de la estructura del proceso de la mediación. La teoría tiende a argumentar que los negociadores tienen que adaptarse el uno al otro y crear una aproximación o «marco común» para abordar la negocia ción si se persigue lograr un acuerdo (Drake y Donohue, 1996; Pinkley y Northcraft, 1994). El resultado de las primeras mul tiplicaciones resultó un anclaje significativo para estimar el resultado. Dentro de estos instrumentos, la Escala Diferencial de las Emociones (Differential Emotions Scale, DES) de Izard (1971) se ha usado ampliamente para determinar la emoción experimentada por los indi viduos ante determinadas tareas que elicitaban la experiencia emocional (por ejemplo, la imaginación de situaciones afectivas o la inducción de emoción a tra vés de visión de vídeos). Managing relationship conflict and the effectiveness of organizational teams. conflictos y generar mayor confianza en el consumo internacional (Uncitral, 2017). Se asume que las condi ciones que prevalecen en la negociación (v. g. presión del tiempo, responsabili dad de los constituyentes) tienen un impacto sobre los estados psicológicos de los negociadores y de los mediadores, así como en los motivos, las emociones, las percepciones y las cogniciones. New Jersey: Prentice-Hall. (1992). [Consultado febrero de 2010]. En G. A. Klein, J. Orasanu, R. Calderwood y C. E. Zsambok (Eds. © Ediciones Pirámide 12_Cap08.indd 188 27/06/13 16:42 Poder y procesos de influencia en la negociación / 189 Bajo la perspectiva indicada, las negociadoras tratan de transformar los recur sos tangibles e intangibles del contexto de la negociación en una representación cognitiva del poder de negociación. La inextricable rela ción entre el afecto y la cognición es incorporada en estos modelos enfatizando los elementos antecedentes y consecuentes del afecto y la cognición. El equipo les puede indicar que a pesar de no haber logrado un acuerdo en el presente, probablemente el proceso les ha podido ayudar para entenderse sobre otros aspectos en el futuro, lo cual alienta la esperanza de las partes a seguir intentado arreglar su situación. El impacto de la esti mulación del conflicto en el desempeño inmediato o demorado puede ser positivo o negativo en función de las circunstancias específicas del mismo. Se adquirieron dos editoriales, PreManuales, dedicada a la literatura joven de aventuras, y Ardila, dedicada a los libros de viajes y gastro nomía. (1999). — Clima existente entre ellos. La dependencia de B —es decir, el poder de A— estará en función de dos cuestiones: de los beneficios que B obtiene como resultado de sus relacio nes con A, y de los beneficios que B puede obtener como resultado de otras alternativas mejores a esta relación —es decir, de lo que B puede obtener sin A—. Reading, MA: Addison-Wesley. All rights reserved. En estos casos la calidad en la resolución de un determinado conflicto depende de la equidad en la distribución de los resultados. (2002). Palo Alto, CA: Consulting Psychologist Press. — El sistema general. Luis te dijo que había negociado recientemente su contrato y que consideraba una canallada que un escritor de éxito tuviese que estar mirando el ranking de las obras vendidas para ver si podía, o no, comprarse un traje nuevo. Cuando la negociación es integrativa la situación es más construc tiva —ya que se pretende que cada parte gane— y se transforma en un problema que se intentará resolver entre todos, con un nuevo reequilibrio de poder a partir de compensaciones mutuas (Lewicki, Saunders y Minton, 1994). Del mismo modo, dichas personas tienen determinadas características perso nales, necesidades y motivaciones que inciden sobre su conducta. Concern for the other’s goals: Key to (de-) escalation of conflict. (1996). Reconciliar intereses significa prestar atención a las necesidades, deseos y preocupaciones reales de la otra parte. Journal of Personality and Social Psychology, 15, 389-399. Trato de no mostrar mi desacuerdo al compañero para evitar problemas. Pruitt, D. G. (1981). • Gestionar el conflicto implica conocer sus circunstancias, y afrontarlo de forma que permita conseguir resultados positivos. Cuando éstas hayan confirmado los temas, el equipo establece un temario para tratarlos. The process of negotiating: Strategies, timing and outcomes. En sociedades con una alta distancia de poder, la intervención de una tercera parte, con un estatus social elevado, en una disputa es considerada como legítima. Cialdini, R. y Goldstein, N. J. Con este ítem se pretende medir el grado en el que las partes en conflicto son capaces de ponerse en el lugar del otro y entender cuáles son sus intereses. A power/interaction model of interpersonal influence: French and Raven thirty years later. 5.4. Juega limpio. Es decir, son objetivos elevados pero elaborados con información pertinente. A theory of goal setting and task performance. ), Research on negotiation in organizations, vol 3. Tuxedo, NY: Xicom. Se argumenta, en primer lugar, la existencia de una falta gene ralizada de confianza en un tercero, a excepción de la autoridad judicial, para la solución de los conflictos de trabajo. • La dimensión distributiva de la negociación se refiere al modo en que las partes tratan de trocearse el pastel. 3, pp. — Enlazar bilateralmente los movimientos, empleando el condicional. Y en tercer lugar, al proponer el mediador una solución, las partes la pueden adoptar simplemente porque es la propuesta del mediador, sin que exista un compromiso con la ejecución de la misma, como sucede cuando las partes van trabajando y generando «su» costosa solución. Affect, cognition, and decision making in negotiation: A conceptual inte gration. Criterios psicosociales. No obstante, existe también la tendencia a la complementariedad en la acción. Este marco describe la conducta del media dor en base a tres categorías: 1) comportamiento enérgico, de presión (por ejem plo, amenazando a las partes para favorecer la cooperación); 2) comportamiento © Ediciones Pirámide 18_Cap14.indd 324 27/06/13 16:54 Cultura y mediación de disputas / 325 que afecta al contexto de la negociación (por ejemplo, reestructurando la agenda de cuestiones en discusión), y 3) comportamiento que prepara las bases para el éxito posterior (por ejemplo, propiciando un entendimiento entre las partes; reu niéndose con las partes de forma separada, en lo que se llama un «caucus»). Los procesos intergrupales se refieren a las inte racciones que los equipos negociadores establecen entre sí. Pero ¿qué sucede además de esto?, esta interacción que estamos analizando ¿da lugar a una respuesta emo cional por parte de los negociadores? (1986b). A Theoretical Position of Compromising among other styles of Conflict Management. El mensaje implícito que en esta fase se les transmite a las partes, mediante intervenciones diversas, es el siguiente: «Estamos aquí para ayudaros y guiaros en todo lo que necesitéis y os garantizaremos un entorno seguro para que podáis hablar y participar, en igualdad de condiciones, en la búsqueda de soluciones a vuestra situación de desentendimiento actual». Negociar con una aproximación centrada en el derecho se refiere a recurrir a ¿quién tiene razón según la norma establecida? Thompson, L. (2001). ), Negotiation as a social process. Estos errores pueden hacer que los negociadores no sean capaces de conseguir acuerdos beneficiosos, o que incluso la situación sea peor tras la negociación que antes de la misma. Una parte importante de mi éxito como negociador depende de mi capacidad de mostrarme agradable y amistoso ante mis oponentes. Te gustaría que lo despidiesen. ), Advances in experimental social psychology, 22 (pp. Para ello, vaya completando las distintas preguntas. 16. Por último, ambos son interdependientes; FRONTASA depende en cierta medida de los recursos que maneja FURNIN y ésta depende en cierto grado de las peticiones o encargos realizados por aquélla. — Disponibilidad temporal. La negociación multipartita, como un pro ceso grupal de solución de problemas, puede beneficiarse de las técnicas de creatividad, como el brainstorming o el grupo nominal. La compatibilidad con respecto a las cuestiones a nego ciar ofrece otra fuente de potencial integrativo. Cuestiones para guiar la discusión 1. Puede ser que la variación en los diferentes contextos de intervención explique más acerca de los procesos de mediación, que la variación en la cultura; pero esto, en el fondo, es una cuestión empírica (véase Touval, 1985). La base de este proceso de tender a aceptar con más agrado el resultado de un acuerdo logrado mediante movimientos/concesiones de todas las partes implicadas, reside en la norma de la reciprocidad (Gouldner, 1960), por la que se considera, en teoría, que un acuerdo es el resultado de la generosidad de todas las partes implicadas en un conflicto de intereses. Los hombres son más competitivos en estos contextos que las mujeres, haciendo un uso más intencional de la infor mación para apoyar sus propios argumentos. Styles of Handling Interpersonal Conflict: An Observational Study. Dicho conflicto entre miembros de un mismo estatus social es más probable que sea dirimido recurriendo a un superior, que mediante una confrontación directa entre iguales (Leung, 1997). Se refiere al efecto contraste (Cialdini, 1975, 1993) que provocan las aspiraciones elevadas. Roloff, M. E. (1976). • Fase 4: Generación de opciones sin compromiso, siempre en presencia de todos los mediadores. Los servicios de personal han decidido que los mejores empleados del depar tamento de recobros de Madrid se trasladen a Valencia para montar allí otro departamento. En concreto, la solución de problemas es el estilo más constructivo de gestión del conflicto, ya que posibilita que las partes unan sus esfuerzos, ideas e intereses, en conseguir un acuerdo satisfactorio para todos los elementos en disputa. 3. How the quality of third parties’ settlement solutions are affected by the relationship between negotiators. Como indican Munduate y Martínez (2003) en este sentido, A y B negocian la cantidad de beneficios que se pueden reportar mutuamente, y son precisamente estos lazos de mutua dependencia los que permiten a cada parte adoptar una cierta posición de otorgar o negar, facilitar o impedir los beneficios del otro en la negociación. 185-194). San Sebastián. Cuanto mayor sea la información sobre la propia situación y la situación de la otra parte, se podrá asumir un mayor control sobre las actuaciones y reacciones durante el proceso de negociación. (1989). Se incorporó a la compañía hace dos años, en su puesto actual, jefe de grupo en el Servicio de Gamas y Planificación del Trabajo, dependiente del mismo departamento de Métodos. Thompson, L. (1991). Pero, generalmente, la negociación abarca más aspectos de los que aparecen como manifiestamente contrapuestos a los intereses de las partes enfrentadas. El poder como un potencial tiende a mantener equilibradas las relaciones entre las partes, debido al temor que las funes tas consecuencias de su empleo pueda acarrear para las partes implicadas. Trato de minimizar los argumentos de mis oponentes, con el objetivo de que rebajen su nivel de exigencias. Mediating from strength. No sabes si este problema podrá ser resuelto. By using our site, you agree to our collection of information through the use of cookies. El controvertido papel del estilo de compromiso La diferencia fundamental entre las tipologías bidimensionales es la ausencia o presencia del estilo de compromiso, el cual algunas lo consideran como conceptualmente similar a la solución de problemas, mientras que otras lo consideran como un estilo diferenciado. ¿Qué le va a pasar si no consigue _____? Me esfuerzo en buscar y resaltar aquellos intereses y puntos en común entre ambas partes. Papel de Juan Pérez Juan Pérez es escritor de novelas de aventuras Desde que estudiabas bachillerato te habías sentido muy interesado por las novelas de caballería de la Edad Media y por las novelas de aventuras, las cuales leías ávidamente durante muchas horas al día. Schweder, R. A. y Bourne, E. J. — Sesgos cogni tivos (anclaje, sobreconfian za…). 20. El equipo mediador reúne los temas que identificó en la última fase y hace un resumen global de la situación expuesta por las partes. New approa ches to the study of culture in industrial/organizational psychology on international industrial/organizational psychology (pp. «En contexto de la negociación... el término poder parece ser relativamente inútil como concepto científico, pero la percepción del poder puede ser un concepto útil» (Pruitt, 1981, pp. Si una persona percibe que existe interdependencia positiva, tiende a considerar que las acciones del otro posibilitan la consecución de los fines perseguidos por ambos. Equipos nego — Conocer los in- — Búsqueda de ciadores tereses (pro inform ac ión pios y del confirmatoria. (1985). Regulación y prevención de conflictos, Libro pensamiento sistémico y negociación.pdf, TÉCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIÓN UNIVERSITAT DE BARCELONA Virtual, Introduccion a la teoria del conflicto en las organizaciones, TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Cómo negociar eficaz y exitosamente. Por otro lado, cuando existen víncu los culturales entre el mediador y las partes en disputa, el mediador puede recurrir a la cultura compartida, la cual constituye entonces una base importante para la mediación. Paso 3. Este fenómeno se denomina el problema de la múltiple audiencia (Fleming y Darley, 1991). DE TRABAJO 3 TÍTULO: estrés, conflicto y negociación OBJETIVO ALCANZADO:.dar a conocer información temas de estrés, conflicto y negociación dentro del comportamiento del individuo DESARROLLO Introducción En el siguiente trabajo detallaremos los temas relacionados con el estrés, el conflicto . Universidad de Sevilla. Otra variable que puede moderar el efecto del tipo de conflicto sobre el rendimiento del equipo es el clima que éste experimente. (1998). (1990). (1998) emplear la táctica de ser «duros» con los problemas, «suaves» con las personas. Academy of Management Journal, 24, 816-831. El beneficiario primario de la gestión del conflicto se refiere a la persona o grupo a quien beneficia el acuerdo alcanzado. Un negociador no posee la capacidad cognitiva suficiente para manejar toda la información —verbal y no verbal— disponible sobre el adversario, sus intereses, su margen de maniobra, etc. Nos encon tramos que durante los 45 minutos que se mantienen negociando, los negociadores de Hong Kong resuelven menos cuestiones y son más proclives a implicar a una tercera parte que los negociadores de Estados Unidos (Tinsley y Brett, 1998). negociación, decisión y ejecución de la decisión. . En cuanto a la justicia, se pue de diferenciar entre justicia distributiva y procedimental. American Sociological Review, 25, 161-179. Así, analizaremos al negociador como alguien que analiza la situación, procesa información y comete errores, es decir, estudiaremos los erro res o sesgos cognitivos de los individuos al negociar. Intento llevar la iniciativa a lo largo de la negociación (planteando temas, dando información, haciendo propuestas...). Cuando la intervención de terceras partes se produce en humanos, por ejemplo, la intervención del Papa en la disputa del canal Beagle entre Chile y Argentina (Princen, 1987), o la actuación de un mediador de Naciones Unidas, Ralp Bunche, en Oriente Medio (Touval, 1982), o el «Leopard-Skin Chief» de Nuer (EvansPritchard, 1940), o incluso el juez Richard Posner en la reciente disputa antimono polio de Microsoft (MacFarquhar, 2001), vemos que esa intervención de terceras partes, muy similar a la negociación, ocurre en ocasiones en el contexto de com plejos sistemas políticos, organizacionales y sociales, que tienen constricciones legales e históricas (véanse Touval, 1985, y Touzard, 1977). Efectivamente, consideremos la situación en la que una de las partes va realizando concesiones unilateralmente en aras del acuerdo, porque considera que la zona de negociación es lo suficientemente amplia que merece la pena realizar dichos esfuerzos de aproximación. (1981). Effects of group identity on resource use in a simula ted commons dilemma. La perspectiva de Weiss ignora otro criterio a tener en cuenta, como es el poder relativo de cada parte, que debería ser usado como base o cimiento para la adapta ción. La cooperación y la © Ediciones Pirámide 18_Cap14.indd 327 27/06/13 16:54 328 / Gestión del conflicto, negociación y mediación competición son temas centrales en la literatura sobre resolución de conflictos. (2004). Dos aspectos a resaltar al compartir información mediante esta táctica de reali zar preguntas, consisten, en primer lugar, en defenderse de una batería de pregun tas unilaterales de la otra parte, que a veces se realiza a modo de un permanente «¿por qué?», «¿por qué?», «¿por qué?» ante nuestras explicaciones y argumentos. Negotiating rationally. Las emociones incluidas en cada uno de estos factores son tristeza, enfado, asco y felicidad, en el primer factor (afectividad negativa-positi va); interés o atención, miedo y sorpresa, en el segundo factor (activación), y en el tercer factor (autocontrol social) se incluyen las emociones culpabilidad, menos precio y vergüenza. New York: Academic Press. Role of efficacy expectations in predicting the decision to use advanced technologies. Pensar en las personas implicadas en el caso. — Conformidad. El problema esencial radica, según Thomas (1992), en que el conflicto envuelve múltiples y muy complejas consecuencias, y, por este motivo, los autores han optado por utilizar diferentes criterios, sin profundizar en si los mismos son apropiados y válidos para reflejar la efectividad de la resolución del conflicto y la negociación. Una vez finalizada la preparación, comenzará la sesión de mediación para lo que dis© Ediciones Pirámide 16_Cap12.indd 290 27/06/13 16:50 Intervenciones de mediación / 291 pondrán de 45 minutos. Si las partes pertenecen a diferentes culturas, puede ser conveniente encontrar a un mediador que esté fami liarizado con ambas culturas, y que pueda convencer a las partes de ello. (1975). Walton, R. E. (1969). American Sociological Review, 27, 31-41. Fischer, Shaver y Carnochan (1990) diferencian las definiciones de la emoción en dos grupos. Como indican Bazerman y Neale (1993), es fácil confundir la informa ción accesible con la información objetivamente importante, porque se tiende a recordar la información próxima y especialmente la información que se ha vivido. Sea como sea, estas dos concepciones de la estructura de la emoción han constituido dos tradi ciones investigadoras, la visión «discreta» y la visión «dimensional» de la emo ción. Señale en qué grado estos enunciados le describen, consignando una puntua ción del 1 al 6: 1. Sandín, B., Chorot, P., Lostao, L., Joiner, T. E., Santed, M. A. y Valiente, R. M. (1999). Journal of Applied Psychology, 75, 132-140. Juan considera que la gestión de los recursos humanos debe circunscribirse a la mera administración del personal, mientras que Luisa tiene una visión más amplia de los recursos humanos. Triandis, H. C. (1995). Gestión del conflicto........................................................................................ 51 4.1. 8. Chichester: Wiley. Los procesos sociocognitivos son aquellos procesos sociales e interpersonales que afectan a la cognición indivi dual y al comportamiento, como por ejemplo la presión por la confor midad. Cuanto más interdependientes sean los grupos y las organizaciones, cuanto más abiertas sean las sociedades, en la medida que la movilidad social se muestre como un dato cada vez más presente, el conflicto pasará de ser una anécdota a convertirse en un hecho estructural. San Francisco: Jossey-Bass. Conceptos básicos, políticas, programas y recursos, F. Salv à Mut (dir.) Carnevale, P. J. y Keenan, P. A. Negotiation behavior. El proceso de la negociación........................................................................... 123 4. Lytle, A. L., Brett, J. M. y Shapiro, D. L. (1999). Levi, L. (1981). The use of multiple approaches to conflict: A study of sequences. En segundo lugar permite, desde un punto de vista de la investigación, poner a prueba modelos que analizan las variables que preceden a la efectividad negociadora, tales como la autoeficacia de los contendientes, la respuesta afectiva-emocional en el transcurso del episodio negociador y las conductas de gestión del conflicto que son más eficaces para conseguir buenos resultados para las partes. Evanston. 443471). (1990). The social psychology of decision making. Es decir, los movimientos faciales son codificados, asignándoles también un valor en cuanto a la intensidad del movi miento detectado. Mediating disputes and decisions in organizations. Así, los representados pueden pedir a los representantes que se compor ten lo más competitivamente posible, con el fin de doblegar al adversario, y pueden pedir a los representantes que consigan los mayores beneficios posibles. El poder económico puede variar en función del mercado (en las culturas de economía de mercado libre) y en © Ediciones Pirámide 17_Cap13.indd 309 27/06/13 16:53 310 / Gestión del conflicto, negociación y mediación función del estatus social de cada parte en el mercado (en las culturas de mercado protegido). A lo largo del presente capítulo analizaremos las diferentes propuestas realizadas por los autores y los criterios de efectividad negociadora resultantes. El conocimiento de los intereses y necesidades de las partes es lento, por lo que se requiere un trabajo minucioso antes de comenzar la negociación. En estado de reposo no se registra actividad y cuando se produce contracción muscu lar, se detecta actividad, que aumenta con el incremento en la fuerza de contrac ción. (1994). Gouldner, A. W. (1960). En este post te contamos por qué el conflicto en la negociación es el principio de acuerdos. A Process Perspective. Resolución de conflictos se entiende al proceso por el cual un conflicto de carácter interpersonal, intergrupal, interorganizacional o internacional de raíces profundas es resuelto por medios no violentos y de forma relativamente estable. El objetivo del presente ejercicio es ayudar a Andrés a identificar su nivel de aspiraciones, es decir, el punto más elevado que le gustaría conseguir con la nego ciación e identificar el nivel de resistencia, o sea, el punto hasta donde está dis puesto a ceder. — Intentar que los trabajadores conozcan en qué medida afecta su trabajo a otras personas. 629-652). Una persona utiliza conductas de evitación cuando reduce sus esfuerzos por negociar de forma activa y constructiva, no desea rendirse abiertamente o no desea una victoria rápida y taxativa. La factibilidad percibida hace referencia a la capacidad que se atribuye a la intención estratégica de conseguir las metas que el negociador se propone, así como al costo que previsiblemente conllevará. Relative status of employees and styles of handling interpersonal conflict: An experimental study with Korean managers. Munduate, L., Luque, P. y Barón, M. (1997). Madrid: Editorial Centro de Estudios Ramón Areces, S. A. Sheppard, B. H. (1984). Hace aproximadamente cinco años su empresa se privatizó, con lo cual se modificó de forma sustancial la política de contratación y promoción del per sonal. 2.1. A veces, la negociación se puede estancar. En esta situación de estanca miento, resulta útil reunir más información por medio de las propias partes o por vía de un perito o experto invitado a la mediación. Patterns of Perceived Influence Tactics and Effectiveness. Y una tercera propuesta contempla el precio más bajo de los tres, con pago al contado y sin cláusula de indemnización. Fernández-Dols, J. M. (1995). Mientras que los negociadores prosociales adaptan sus estrategias a las conductas del adversario —este fenómeno se denomina asimilación conductual—, los nego ciadores egoístas no hacen lo mismo. Existen dos posibilidades en las negociaciones con representantes: la primera consiste en que las partes en conflicto elijan a una persona que negocie por ellos, por ejemplo a un abogado de un despacho prestigioso. Barcelona: Paidós. Journal of Personality and Social Psychology, 42, 876-883. En J. Bercovitch (Ed. Chichester: Wiley. Ejemplo: «¿Por qué no aplazamos este problema hasta hablar con el cliente?». El temor generalizado de las partes por las diferencias lleva, intuitiva y erróneamente, a tratar de «convencer» a la otra parte de que sus intereses son otros bien distintos. ), Selected research on work team diversity (pp. Por último, el comportamiento que ha exhibido Antonio ha permitido su etiquetaje, tanto por parte de Elvira como del agente de policía que se acerca a él para darle la estupen da noticia. La aportación de Bazerman y Neale (1992) al respecto me parece especialmente interesante: esa llamada a la racionalidad, entendida en un sentido muy amplio, como necesaria para afrontar los conflictos. En defi nitiva, la editorial se toma muy en serio la relación con los escritores, de tal forma que, durante la etapa de promoción de los nuevos libros, se sienten las personas más importantes del mundo. Este planteamiento se articula a la teoría motivacional del establecimiento de metas desarrollada por Locke y Latham (1990). Antes de iniciar la reunión, o en los descansos de la misma, trato de crear un ambiente distendido, charlando con mis oponentes respecto a asuntos personales o a las noticias de actualidad. Mediation in international relations: Multiple Approaches to conflict management. Rubin, J. Aunque este modelo resulta interesante, todavía se encuentra en sus inicios. Analizaremos más detalladamente el poder de negociación en el capítulo 8. Como ha indicado Thompson (2001), es una falacia la creencia de que no se debe dar información a la otra parte. Este auge en el estudio del conflicto y sus formas de resolución expresa nítidamente una realidad de mayor calado: en primer lugar, que el conflicto es una realidad de nuestra vida social; también, que es pre ciso dotarse de formas civilizadas y aceptables de resolución de dichos conflictos. Del Rey, S. (1992). Los niveles elevados también producen resultados negativos, porque reducen la capacidad de procesar y percibir adecuadamente la información por parte del sujeto. Cosier, R. A. — Intentar posponer el problema para reflexionar. Entre los errores asociados a la identificación del BATNA, destaca, en primer lugar, el desconocimiento del mismo. • Velar por la eficacia de los resultados. Este tipo de nego ciación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables —salario—, dico tómicos —promoción versus no promoción— o cuando se negocia un único ele mento. En el mismo sentido, Brewer, Mitchell y Weber (2002) afirman que las posibles diferencias entre hombres y mujeres en las conductas pueden estar vinculadas, pero no determinadas, por el sexo biológico. Marco teórico y trabajo empírico de apoyo La intersección de la cultura y la mediación puede ser proyectada en térmi nos del modelo de negociación presentado por Carnevale y Pruitt (2003) y Carnevale (1995). La aproximación dicotómica...................................... 54 4.2.2.2. Para ello, los mediadores necesitan conocer las preferencias personales de cada mediador en sus interven ciones de mediación, dividirse consecuentemente las diversas tareas de la comisión, y decidir cómo desean llevar el proceso. Chichester: Wiley. Dorado, M. A., Medina, F. J., Munduate, L., Cisneros, I. y Euwema, M. (2002). Por ejemplo, los negociadores de culturas donde se prefiere la comunicación directa y explícita, pueden compartir información indicando y devolviendo información sobre preferencias y priorida des, comentando sobre coincidencias y diferencias, y dando feedback directo. En nuestro ejemplo, si Juan y Luisa comparten un objetivo general, como la calidad del departamento de recursos humanos, aunque discrepen de la forma de conseguir la misma, hablamos de cooperación; sin embargo, cuando el objetivo es diferente, como, por ejem plo, el progreso personal, hablamos de competición. Estas diferencias entre género no aparecen en contextos más integrativos (Deal, 2000). Fases del modelo de mediación de relaciones laborales El modelo de las intervenciones de mediación se encuentra constituido por ocho fases (véase figura 12.2). Según estos autores, los roles de género, que son patrones aprendidos de características masculinas o feme ninas, y no sólo el sexo biológico, pueden determinar el modo en el que los sujetos se comportan bajo ciertas circunstancias. T. (1993). Esto le permitiría perseguir los resultados que responden a sus necesidades mostrando una actitud de movimiento hacia el acuerdo con la otra parte. ), Current studies in social psychology (pp. Journal of Personality and Social Psychology, 74, 345-359. Walton, R. E. (1969). Una técnica eficaz consiste en emplear un papelógrafo (rotafolio) o una pizarra blanca para anotar los temas a tratar. Si lo desea, en nuestra página web puede consultar el catálogo completo o descargarlo: www.edicionespiramide.es 19_titulos.indd 344 27/06/13 16:55. Pero lo esencial es que los compromisos suscritos resultan satisfac torios para los sectores afectados por la subida del gasóleo, son soportables para las arcas del Estado y no aumentan la dependencia de las importaciones de crudo. Es decir, los negociadores enfrentados cara a cara responden a la agresi vidad con conductas hostiles, en mayor medida que los negociadores comunicados por ordenador. Patterns of organizational conflict. Cada elección implica una distribución de puntos entre tú y otra persona. © Ediciones Pirámide 15_Cap11.indd 253 27/06/13 16:48 254 / Gestión del conflicto, negociación y mediación 2. Aunque la mayoría de los capítulos son nuevos, tres de ellos ya han sido publicados previamente. Agradecemos también a los editores de Ediciones Pirámide que nos hayan facilitado la posibilidad de expresar nuestras ideas y nuestros conocimientos. Tabla 11.1 Procesos psicológicos en las negociaciones diádicas y con equipos de negociadores (adaptada de Brodt y Thompson, 2001) Procesos psicológicos Contexto Individuales Procesamiento de la información Intragrupales Intergrupales Sociocognitivos — Desarrollo y mantenimien to de normas. 4. ), Using conflict in organizations (pp. Messick, D. y McClintock, C. (1968). Los negociadores prosociales y egoístas muestran diferencias sustanciales en cómo perciben la negociación (aspectos cognitivos), en cómo se comportan en ella (aspectos conductuales) y en los resultados que consiguen (resultados). Nosotros adoptare mos la visión de Oatley y Jenkins (1992), descrita anteriormente, que corresponde a una definición multifactorial de la emoción en la que se incluye el modo de evaluar las respuestas emocionales en los sujetos, a través de sus respuestas con ductuales, fisiológicas y autoinformadas. Con relación al afecto experimentado en la negociación, estos autores mantie nen que es fundamentalmente resultado de un proceso de confirmación de expec tativas, de modo que se realza el afecto positivo cuando el sujeto ha anticipado un oponente contencioso y se desconfirman sus expectativas, encontrando a un opo nente cooperativo. En esta fase se procuran establecer algunas pautas de respeto mutuo para el diálogo. Bercovitch, J. y Rubin, J. • Coalición. La cultura se encuentra también presente en otros comportamientos que pue den ser reflejo de los procesos cognitivos de las personas. © Ediciones Pirámide 16_Cap12.indd 302 27/06/13 16:50 Intervenciones de mediación / 303 Fernández-Ríos, M. y Rico, R. (1996). 6.2. Hay dos casos de polarización grupal: el cambio hacia el riesgo y el cambio hacia la precaución. Sin embargo, se acaba de comprar una casa nueva y su mujer tiene un trabajo fijo, por lo que no le interesa ningún traslado. Es decir, las circunstancias en las que se desarrolle el conflicto pueden potenciar o amortiguar las consecuencias de la estimulación del conflicto. ), New perspectives on international industrial organizatonial psychology. Al final de la guerra ambas partes llegaron a regalar dulces o harina por comprar un simple bollo de pan. The mind and heart of the negotiator. Un negocio se construye sobre la base de la confianza. El conflicto en la negociación es el principio de acuerdos Muchos profesionales y empresas manifiestan su recelo a la negociación, debido a esta fase de la negociación, el conflicto. Ésta es la base del modelo de Carnevale (1986a), y aparece también en el estudio clásico de Lands berger (1955), donde un análisis de las transcripciones de sesiones reales de mediación reveló que los mediadores adoptaron un estilo de intervención de mayor presión cuando las partes en disputa eran más intransigentes. Bargaining. Como han indicado Carnevale y Keenan (1992), las posibles acciones que contienen las estrategias son las tácticas de negociación. Por otro lado, el nivel de afecto positivo tras la negociación influirá positivamente en la satisfacción y el deseo para negociar en el futuro (Oliver, Bala krishan y Barry, 1994). Gestión conductual del conflicto El acercamiento conductual a la gestión del conflicto se refiere al análisis del modo en que las personas abordan una determinada situación de conflicto. La segunda parte de este apartado versa sobre la mediación, donde se analizan el proceso de mediación y las características de los mediadores (capítulo 12). Como vimos en el capítulo anterior, las investigaciones realizadas en el ámbito organizacional han planteado la existencia de dos tipos de conflicto: uno más orientado a la tarea y otro más orientado a las relaciones personales. — Gestión integradora (pareto óptimo). Errores en la negociación................................................................................. 201 1.1. Journal of Organizational Behavior, 20, 475-491. Neural mechanisms of emotion. The influence of individualism-collectivism, self-monito ring, and predited outcome value on communication in ingroup and outgroup relation ships. Al realizar la contraoferta indicada, considerar el sesgo cognitivo de tender a ajustarse a la oferta del oponente, por el efecto de focalización ejercido por dicho punto de referencia (Tversky y Kahneman, 1974). No obstante, la conclusión de Rubin es optimista; la negociación promete menos de lo que sería deseable, pero mucho más de lo que se obtendría sin ella. Conflict management: a communication skills approach. Ellos han aportado a este libro tres capítulos muy importantes en el estudio del conflicto y la negociación. Lo esencial de la negociación no difiere en función de la apari ción de terceras partes; no obstante, sí difieren las características del proceso nego ciador. En cuanto a los aspectos cognitivos, los negociadores prosociales y egoístas tienen diferentes formas de valorar el proceso de negociación y de juzgar las con ductas de los demás. Las partes pueden recurrir a otros procesos para resolver la situación, por ejemplo, a los tribunales o a otros sistemas alternativos para la solución de conflictos. Los mediadores desean mostrar a las partes que son un equipo, y que no representan a una u otra parte, sino que trabajan conjuntamente para proteger los intereses de todas las partes implicadas. En la parte tercera se aborda la negociación y la mediación considerando la incidencia de las normas sociales y los aspectos culturales en dichos procesos (capítulos 13 y 14). Trato de encontrar caminos intermedios para avanzar hacia una solución. y propiciando las comunicaciones, y tratando de solventar los conflictos en los cuales incurren por no entablar una fluida, diáfana y oportuna comunicación. 1. La interdependencia se entiende como la situación en la cual los resultados de una persona se pueden ver potencialmente afectados por las acciones de otros (Johnson y Johnson, 1989); por ejemplo, un investigador puede depender de sus compañeros en proyectos de colaboración conjuntos; asimismo, el informático y el empresario dependen mutuamente cuando pretenden el diseño y la implantación de un programa de gestión contable. Así, las personas autoeficaces ejercen mayor esfuerzo, son más perseverantes, y se implican en mayor medida que aquellas que tienen una baja autoeficacia. De Dreu, C. K. W. y De Vries, N. K. (1993). Z. Negotiation and mediation. Thompson, L. (1995). The International Journal of Conflict Management, 7, 45-70. En M. Cunha y L. Munduate (Eds. Si no se percibe factibilidad, se adoptará otra conducta menos consistente con los intereses pero más factible. Algunos aspectos importantes de esta definición incluyen: a) un conflicto es una experiencia subjetiva de incompatibilidad que no necesariamente tiene una base real objetiva; b) esta experiencia tiene un asunto con componentes afectivos y cognitivos: el asunto del conflicto; y c) estos asuntos desencadenan reacciones dirigidas al otro individuo o grupo: los comportamientos del conflicto. Tipos de negociación........................................................................................ 125 6. Entre las razones que permiten mejorar la calidad de un primer acuerdo se encuentra la ventaja de no estar presionados por lograr un acuerdo; desvanecerse el temor al excesivo riesgo de transmitir toda la información sobre las prioridades, por miedo a ser explotado; e incluso el humor y la amistosidad que se aconsejan para finalizar la negociación pueden resultar de ayuda para explicar la eficacia de esta estrategia. Estrategias de liderazgo y desarrollo de personas en las organizaciones, R. de la Fuente Anuncibay y R. de Diego Vallejo. The Japanese negotiator. (1990). En estos casos resul © Ediciones Pirámide 10_Cap06.indd 148 27/06/13 16:40 Planificación de la negociación / 149 ta imprescindible identificar a dichas partes y considerar sus intereses, bien porque pueden ayudar a lograr un acuerdo o bien porque pueden incidir indirectamente en el proceso y descarrilar el mismo. El síndrome de quemarse por el trabajo (Burnout). En primer lugar, indica, negociar cada punto por separado no permite realizar trueques entre diversos asuntos. Hofstede, G. (2001). La ilusión de asociación ocurre porque las personas nos inclinamos a relacionar informaciones diferentes que han sido presentadas simultáneamente. Cosier, R. A. y Ruble, T. L. (1981). En resumen, como se aprecia en estos trabajos incluidos en los distintos modelos tratados, el abordaje de la implicación de la emoción en la negociación se ha centrado, por una parte, en una visión general de la misma, incluyendo el estudio del afecto general o el humor y apenas de emociones discretas.
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